Як вести облік у салоні краси, щоб прибуток зростав

Хочете, щоб ваш салон краси процвітав? А скільки часу ви приділяєте обліку і як його ведете? Сьогодні в блозі Appointer розберемо найпоширеніші помилки власників б’юті-салонів в питаннях обліку, і розповімо, як їх виправити і підняти прибутковість справи.

• Чому реальна прибутковість бізнесу не відповідає очікуванням
• Ключові помилки власників салонів краси в питаннях обліку
• Як правильно вести облік в салоні краси
  • Виявить і проаналізуйте помилки
  • Товаришуйте з цифрами
  • Витрати повинні бути ефективними
  • Контролюйте використання робочих матеріалів
  • Використовуйте різні рекламні канали
  • Оцініть ефективність майстрів і адміністраторів
  • Дізнайтеся думку клієнта
  • Складіть маркетинговий план
  • Підберіть і встановіть CRM-систему

  Чому реальна прибутковість бізнесу не відповідає очікуванням

  Бізнесмени вважають, що найскладніше – відкритися, а далі все легко і просто. Реальність інша. Оптимізму, інтуїції і креативності мало, щоб утримати на плаву навіть таку творчу справу, як б’юті-салон. Ведення обліку в салоні краси, грамотне планування і управління важливі більшою мірою. Вони допомагають не прогоріти в перший рік, розвивати справу і планомірно збільшувати доходи.

  Навіть якщо ви на всі 100% творча особистість, не поспішайте сумно зітхати. Дійте послідовно, розбивайте складні завдання на прості і переконайтеся – вести облік в салоні простіше, ніж здається.

  Ключові помилки власників салонів краси в питаннях обліку

  Типові помилки ведення обліку в салоні краси помітні відразу. Розберемо основні:

  • Облік клієнтів не ведеться / ведеться абияк. Успіх салону краси залежить від постійних відвідувачів. Це опора в «низький» сезон, страховка при непередбачених обставин, база для вдосконалення справи. Який % від загального числа клієнтів у вас доводиться на постійних? Скільки людей пішли від вас до конкурентів і чому? Чи ведеться робота по підвищенню лояльності? Без відповідей на ці питання ви втрачаєте основи для стабільності і процвітання.
  • Немає якісного обліку витратних матеріалів. Ця похибка проливає світло на ситуацію, коли клієнтів багато, закупівля витратних матеріалів дорожчала, але прибуток не росте. Як вести облік косметики в салоні краси? Регулярно, щодня, по кожному майстру. Розподіліть витратні матеріали на групи: основні і додаткові, косметика і інструмент, т.п. Плануйте склад з урахуванням попереднього запису клієнтів і сезону, в якому працюєте (активний або «низький»). Своєчасно зв’язуйтеся з постачальниками для замовлення продукції, домовляйтеся про знижки і т.д.
  • Ви не займаєтеся маркетингом салону. Ця помилка іноді проявляється не відразу. Тобто ви вдало вибрали місце, найняли хороших майстрів і зробили класний ремонт – справа пішла, люди потягнулися. Але потім все застопорилося і доводиться щось придумувати, щоб закликати аудиторію. Розробіть маркетингову стратегію заздалегідь: як просуватися в різні періоди року, які рекламні канали використовувати, коли запускати акції і т. Д. Пропрацювавши такий план, ви ефективніше розподіліть ресурси і мінімізуєте можливі збитки.
  • Ви не використовуєте CRM-систему. Вести облік без неї можна, але це забирає більше часу, вимагає уваги, значною кількістю помилок. Коректно обрана система CRM візьме на себе розрахунки і управління, зробить все швидко і правильно. Важливо підібрати продукт саме для свого бізнесу, розібратися в зверненні і регулярно вносити цифри.
  • Відсутнє планування бізнесу. Це стосується не тільки ведення обліку в салоні, але планування діяльності в цілому. Продумуйте кожен крок: навчання майстрів, замовлення витратних матеріалів, запуск акцій, діяльність в різні періоди тощо. Якщо планування лякає, розпишіть всі етапи, поділіть об’ємні на більш дрібні, і картинка стане зрозумілою.

  Як правильно вести облік в салоні краси

  Виявіть і проаналізуйте помилки

  Наявність помилок – не показник вашої бездарності, як бізнесмена, це частина розвитку і набуття досвіду. Щоб змінити поточну ситуацію в кращу сторону, знайдіть недоліки і проведіть роботу над ними.

  • винесіть помилки в окремий список;
  • розпишіть кожну ситуація за принципом «що є зараз?» і «що можна з цим зробити – прямо зараз і в майбутньому?»;
  • дійте згідно з планом.

  Товаришуйте з цифрами

  Цифри – основа навіть творчого бізнесу. У звітах доведеться розібратися. Навіть якщо ваша сильна сторона – креативність, не сприймайте числа як ворогів.

  Щоб правильно вести облік в своєму салоні краси, визначте показники:

  • Розрахунок клієнтів: кількість первинних відвідувачів за певний період (місяць, три місяці, півроку), кількість постійних клієнтів,% тих, хто повернувся і не повернувся.
  • Фінансовий оборот – кількість коштів для утримання салону і реалізації послуг.
  • Прибуток – дохід мінус всі витрати.
  • Окупність (рентабельність) – економічна ефективність салону краси. Наскільки раціонально ви використовуєте ресурси, окупається річ?
  • Рух фінансових потоків. Ефективне управління фінансами йде через аналіз витрат, контроль витрат, оптимізацію витратних матеріалів.

  Витрати повинні бути ефективними

  Ви хочете отримувати прибуток або салон – просто хобі? Навіть якщо ви вибрали другий варіант, ведення обліку в салоні необхідно, щоб хобі могло існувати.

  Прибуток неможливий без ефективних витрат. Приклад: ви вклалися в курси для майстра, чи варта гра свічок? Розбиваємо ситуацію на складові:

  • 5% доходу – оплата курсів для співробітників;
  • навчання пройшли 3 майстри;
  • наступні 3 місяці ви відстежуєте середній чек за цими працівникам;
  • виріс цей чек, за ким із майстрів і наскільки?
  • аналізуєте інформацію і робите висновок, чи ефективно вклали кошти і чи варто продовжувати.

  Площа буде потрібна від 50 кв. метрів. Критично оцініть висоту стель і рівність стін, вікна і здатність світла проникати в приміщення, сантехніку, комунікації, ремонт на момент знімання. Ці моменти формують орендну плату. Внесіть її в бізнес-план для розрахунку вартості відкриття барбершопа.

  Контролюйте використання робочих матеріалів

  Як вести облік косметики та ін. Матеріалів в салоні краси, щоб врахувати всі нюанси? Поради:

  • Відзначайте, скільки матеріалів витрачається за фактом.
  • Розраховуйте відношення салонного доходу з витратою косметики.
  • При списанні матеріалів перевіряйте, чи відповідає звіт майстра фактичному стану справ.
  • Розраховуйте прибутковість і витрати щомісяця, порівнюйте різні місяці.
  • Попросіть у постачальників витратні норми за матеріалами, що замовляються .

  CRM-система полегшує облік косметики. Наприклад, під час інвентаризації ПЗ допоможе зрозуміти, чи вписуються співробітники в норми витрати косметичних засобів.

  Використовуйте різні рекламні канали

  Не всі рекламні канали ефективні однаково. Куди розумніше інвестувати? Проаналізуйте рекламні шляху, які використовуєте. І при веденні обліку в салоні краси враховуйте витрати на просування.

  Які рекламні канали ви використовуєте:

  • просування через соцмережі,
  • контекстна реклама,
  • поліграфічна продукція – листівки, флаєри, візитки,
  • реклама на білбордах та ін.?

  Скільки грошей вкладаєте в кожний з каналів? Який ефект отримуєте?

  • Маркетингова стратегія реалізується поетапно.
  • Плануйте бюджет реклами, як і інші статті витрат.
  • На кожному етапі реалізації рекламної стратегії контролюйте вкладення і аналізуйте віддачу.

  Не вкладайтеся в усі види реклами відразу. По черзі тестируйте різні напрямки і порівнюйте підходи.

  Оцініть ефективність майстрів і адміністраторів

  Об’єктивно оцінюйте співробітників. Якщо мова про майстра, його показники – це:

  • кількість відвідувачів в день;
  • продажі;
  • розмір середнього чека;
  • відгуки відвідувачів;
  • виплачені премії.

  Цей майстер може обслуговувати в день менше клієнтів, але по чеку приносити салону більше доходу. Премія дає співробітнику мотивацію працювати ефективніше. Але щоб не опинитися в збитку, зіставте для початку розмір премії з доходом салону.

  Щоб вести облік в салоні краси, відстежуйте ефективність адміністраторів, які забезпечують зв’язок між вами, клієнтами, співробітниками і постачальниками.

  • продажів;
  • звітності по дзвінках;
  • розрахунок постійних клієнтів певного періоду;
  • запис клієнтів, наявність вікон;
  • прибутковість салону.

  Дізнайтеся думку клієнта

  Клієнтський фідбек важливий також, як продуманий маркетинг і розпланований бюджет. Щоб вести звіт в салоні ефективно, аналізуйте:

  Відповідь клієнта формує репутацію, а вона обумовлює, чи виросте ваша клієнтська база і сам салон в майбутньому. Для аналізу потрібний правдивий зворотний зв’язок. Отримайте його, подружившись з відвідувачем.

  Складіть маркетинговий план

  Ця частина бізнес-плану – рушійна сила в розвитку вашого б’юті-бізнесу. Включіть в план маркетингу основні аспекти управління салоном краси:

  • Збір інформації за цільовою аудиторією, щоб зрозуміти, який перелік послуг пропонувати клієнтові.
  • Як клієнта залучити і – головне – утримати.
  • Бюджет на кожну статтю маркетингового плану.
  • Розклад рекламних акцій і заходів.
  • Заходи, щоб зробити акції ефективними.

  Підберіть і встановіть CRM-систему

  Всі поради вище підводять до використання єдиного інструменту, який полегшить облік, планування, аналіз витрат і прибутковості салону. Якісна CRM:

  • структурує і впорядковує бізнес;
  • розпише алгоритм дій для співробітників в різних ситуаціях;
  • підвищує ефективність управління;
  • дає відповідь на питання, як вести облік в салоні краси швидше, простіше, з виключенням помилок;
  • допоможе збільшувати прибуток.

  Перераховані переваги надасть тільки правильно вибране ПЗ. Про це далі.

  Вибір програми ведення обліку в салонах краси

  Уточнимо, що CRM – це не зовсім про бухгалтерський облік. Подібне програмне забезпечення дає більш об’ємну інформацію. Воно використовується не бухгалтерами, а директорами підприємств б’юті-сфери (салони СПА, косметологічні центри, барбершопи та ін.). Впровадження CRM автоматизує управління і збільшує його ефективність. Бухгалтерський компонент – це вже бонус. Можна використовувати CRM паралельно з іншими програмами ведення обліку в салоні краси.

  • Максимальний функціонал: наявність опцій, які вам потрібні. Один з важливих моментів – звіти управління для автоматизації всіх процесів в салоні краси.
  • Співвідношення вартості і функціональності. Чого варті ПЗ при їх можливостях? Чи входять у вартість функції обліку, аналізу та контролю фінансів, витратних матеріалів, послуг, відвідувачів і т.д.? Чи є додатковий функціонал, гарантійний сервіс? Наскільки просто встановити ПЗ?
  • Зручність використання. Простий і зрозумілий інтерфейс.
  • Чи розрахована CRM-система на мережу підприємств? Стане в нагоді в перспективі, якщо ви зберетеся відкривати нові салони.

  Отримайте інформацію у співробітників компанії-виробника CRM і пошукайте відгуки тих, хто вже використовує таке ПЗ.

  Що повинно бути в програмі для обліку

  Щоб повноцінно вести облік в салоні краси, підбирайте CRM з інформативним функціоналом:

  • облік відвідувачів (допоможе скласти портрет ЦА, дізнатися % постійних клієнтів і скільки людей прийшло за рекомендацією, виявити середню частоту візитів та ін.);
  • бухгалтерський облік;
  • звітність для власника бізнесу;
  • аналіз продажів (допоможе контролювати витрату матеріалів, виявити популярні послуги, розмір середнього чека і т. д.);
  • облік кадрів (картка працівника, заробітна плата, табель робочого часу);
  • клієнтські розсилки по sms, email.

  Корисно, коли CRM синхронізується з технікою власника салону незалежно від того, де він знаходиться. Це дозволить віддалено контролювати бізнес. Якщо у вас вже мережа салонів або ви плануєте розширюватися, стане в нагоді опція синхронізації даних по всіх підприємствах.

  Ефективне управління – шлях до збільшення прибутку

  Рішення вести облік в салоні краси в цілому і за допомогою CRM зокрема дає можливість ефективно управляти справою і збільшувати виручку.

  • виявляє реальні доходи і витрати;
  • дає об’єктивну ситуацію станом справ;
  • допомагає обробити будь-які дані швидко і ефективно.

  Потенціал у такого ПЗ величезний. З його допомогою власники краще пізнають клієнтів, вчаться говорити з ними однією мовою, розробляють ефективні програми лояльності, виявляють успішні канали просування, знижують витрати, оптимізують робочі процеси і, як закономірний результат, підвищують заробіток.

  Нарешті, якісний облік салону краси з CRM-системою дозволить перезавантажитися вже існуючого бізнесу. Тобто замість нового початку, фінансово і енергетично витратного, ви даєте вже існуючій справі другий шанс.

  «У нас сьогодні акція». Працюючі техніки допродаж в салоні краси

  Як збільшити прибуток, не підвищуючи цін? Цим питанням задаються багато власників салонів краси. Одне з рішень – впровадити техніку продажів «додатковий продаж» (інакше: допродаж). Якщо все зробити правильно, ви отримаєте не тільки збільшення середнього чека, але і безліч задоволених і вдячних клієнтів. Додатковий продаж в маркетингу – це пропозиція до основної послуги або покупки, яке несе в собі цінність для клієнта та одночасно збільшує середній чек. Фактично, це робочий інструмент для розвитку бізнесу. Він допомагає:

  • підвищити прибутковість (до 20-30% і більше);
  • вибудувати довгострокові відносини з клієнтами;
  • поліпшити асортиментний портфель;
  • підвищити довіру і лояльність до салону.

  Додаткові допродажі клієнтам салону краси засновані на трьох ключових питаннях: що, як і коли продавати? Їх ми та обговоримо в цій статті.

  Що продавати?

  Без хорошого фундаменту будь-які техніки виявляться марними. Тому продаж додаткових послуг починається з асортиментного портфеля – набору товарів і послуг, які пропонуються в конкретному салоні для конкретної аудиторії. І вже на його основі розписується схема: що і в якому випадку рекомендувати клієнтам. Дивіться, як можна розширити свою пропозицію, на прикладі жіночої стрижки:

  • Базова послуга: Жіноча стрижка.
  • Додатково: Укладання, миття голови, робота стиліста.
  • Супутні послуги: Масаж голови, реконструкція волосся, відновлювальні процедури Olaplex, фарбування (в тому числі гіпоалергенними фарбами), маскування сивини та т. Д.
  • Аналоги (в різних цінових категоріях): Лікувальна термо-стрижка (дорожче), проста корекція довжини без укладання (дешевше).
  • Унікальна пропозиція: Кератинове випрямлення волосся з використанням інноваційного засобу.
  • Комплексна VIP-програма «Блискуче і здорове волосся»: Стрижка «гарячими» ножицями + оздоровчий масаж голови + кератинове випрямлення .
  • Продаж засобів домашнього догляду: Підібрані майстром для клієнта шампунь, бальзам, маска для волосся (косметика тих же брендів, які використовуються в салоні).
  • Паралельні послуги: Парний сеанс: фарбування волосся + манікюр. Експрес-програма «Вечірня»: зачіска + візаж + манікюр.

  Для складання асортиментного портфеля вам знадобляться:

  • дослідження цільової аудиторії (щоб зрозуміти потреби клієнтів);
  • аналіз конкурентів (щоб уникнути їх помилок і знайти свою УТП – унікальна торгова пропозиція).

  Детальніше про маркетингові дослідження читайте в статті Маркетинговий чек-лист . Але основний обсяг роботи – це систематизація товарів і послуг, а також налаштування процесів. По-перше, потрібно відстежувати витрата товарів і складські залишки. По-друге – проаналізувати, які послуги добре продаються разом, і пропонувати саме їх. По-третє, контролювати фінансові потоки та аналізувати, які товари й послуги приносять максимум прибутку. Тільки тоді можна буде налаштувати ефективну систему допродаж і контролювати одержувані доходи. У звичайній ситуації це може виявитися величезною роботою і відняти у вас багато часу. Але якщо використовувати CRM-систему Beauty Pro , всі необхідні процеси легко автоматизуються. Вам потрібно тільки завантажити дані (про продажі, товари, послуги, ціни, співробітників) і переглядати готові звіти, сформовані автоматично. Чітко знаючи, що саме запропонувати клієнтам, ви зможете розраховувати на стабільне зростання бізнес-показників.

  Як продавати?

  Існують різні інструменти допродаж, а саме:

  • Cross-sell («перехресні продажі»). До основної послуги ви пропонуєте супутні або взаємопов’язані фактори. Наприклад, після манікюру – якісні засоби по догляду за нігтями в домашніх умовах або крем для рук.
  • Up-sell («продаж вгору»). Дорожчий аналог або альтернатива тому, що клієнт вже вибрав. Не просто манікюр, а комплексний СПА-манікюр з масками, масажем і парафінотерапією.
  • Down-sell («продаж вниз»). Більш доступний за ціною варіант, який дозволить утримати клієнта і завоювати його довіру. Якщо нарощування гелем для клієнтки занадто дорого, ви можете запропонувати їй в якості альтернативи шелак.

  Знати ці терміни, безумовно, корисно. Але навряд чи буде сенс, якщо просто скликати співробітників і повідомити їм: «Дівчатка, тепер з кожним клієнтом використовуйте Cross-sell і Up-sell. І, дивіться по ситуації, іноді я дозволяю Down-sell ». Тому ми зібрали кілька «живих» технік допродажу в салоні краси, які ви можете почати застосовувати хоч завтра, адаптувавши їх під особливості свого закладу. Підходьте до питання творчо, адже кожен бізнес унікальний.

  Техніка «Рекомендація експерта»

  Багато клієнтів салону краси підсвідомо чекають від майстра експертних рад. Який відтінок фарби їм підійде, який шампунь краще використовувати, який крем купити для поїздки на море. Це можливість продемонструвати професіоналізм ваших співробітників і заодно збільшити середній чек. Приклад: – Вам сподобався цей шампунь? Чи відчуваєте, якими м’якими стали волосся? – Так, особливо запах. А скільки він коштує? – Є різні варіанти, в залежності від обсягу. Якщо хочете, після стрижки адміністратор підбере вам шампунь з лінійки домашнього догляду. Порада. Уявіть, що майстер порадив якийсь засіб, клієнт має намір його купити …. і раптом з’ясовується, що він закінчився. Неприємно, правда? Ви не тільки втрачаєте гроші, але і псуєте настрій своєму гостю. Тому уважно стежте за залишками на складі. Якщо у вас вже встановлена CRM Beauty Pro , надайте кожному товару значення «критична кількість» і програма сама повідомить вам, коли прийде час поповнювати запаси.

  Техніка «Ми вас пам’ятаємо»

  Той самий «індивідуальний підхід», який багато декларують, але далеко не всі дійсно використовують. Зробіть пропозицію, засноване на перевагах конкретної людини. Навіть якщо він прямо зараз і не погодиться на додаткову покупку, він оцінить вашу увагу і турботу. Приклад: – Наталія Сергіївна, вам минулого разу сподобався масаж. Сьогодні вас теж записувати? Так? Відмінно. Знову на медовий, або хочете спробувати щось новеньке? Ми якраз запустили нову програму релаксу .. .Порада. Якщо ваші адміністратори не володіють унікальною фотографічною пам’яттю, ведіть картки клієнтів в CRM. В Beauty Pro в них зберігаються не тільки базові дані (ім’я, контакти, історія візитів), але і персональна інформація: від сімейного стану до типу шкіри, формул фарбування та улюблених брендів. Всього пара кліків – і дані про клієнта будуть, як на долоні.

  Техніка «На результат»

  Клієнтам не важливо, що ви купили супер дорогий апарат для вакуумно-роликового масажу. Вони просто хочуть розв’язувати свої проблеми: схуднути, підтягти фігуру, позбутися від зморшок. Що вони цінують – орієнтацію на кращий для них результат. Приклад: – Доброго дня! Чи роблять у вас обгортання водоростями? – Вітаємо! Так звичайно. Вас цікавить антицелюлітний ефект? – Так, на стегнах хочу прибрати. – Дивіться, для стегон можу запропонувати вам програму «Твоя фігура», вона по ефективності зараз лідирує. Туди входить обгортання водоростями, прогрів у фітосауні апаратний масаж проблемної зони. Всього 10 сеансів, і відгуки про результати просто чудові. Спробуєте? Порада. Пам’ятайте, що мета – не «впарити» послугу, а зробити людині добре. Не обіцяйте 100% результат, якщо не можете його гарантувати. Навчіть адміністраторів поважати рішення клієнта і не наполягати при відмові. Але також важливо, щоб ваші співробітники не губилися в розмові та зі знанням справи пропонували додаткові послуги. Підготуйте для них інформаційні таблиці та скрипт допродажу, де будуть розписані переваги комплексних програм і дорожчих аналогів.

  Техніка «А у нас сьогодні акція»

  Далеко не новий, проте, ефективний спосіб збільшити чек – запропонувати знижку, обмежену за часом. Приклад: – Ви задоволені новою стрижкою? – Так дякую. – Супер! А у нас сьогодні знижка на стайл-гель, як раз для коротких стрижок. Це італійська професійна косметика, з якою ви зможете вдома робити укладання волосся. Показати? Порада. Знижки – сильний інструмент допродажів, але складно вгадати заздалегідь, «вистрілить» акція чи ні. І тут на допомогу прийде Beauty Pro. Аналізуючи за допомогою програми результати тих чи інших рекламних акцій, ви в кінцевому підсумку зупинитесь на найефективнішій, яка не тільки приводять нових клієнтів, але і приносять максимум прибутку.

  Техніка «Приведи друга»

  Маркетинговий прийом, вирішує відразу два завдання: збільшити середній чек конкретного клієнта і залучити нового. Як саме? Запропонуйте йому подарунковий сертифікат. Особливо це актуально перед святами. Приклад: – Ольга Олексіївна, з наступаючим Новим роком! У нас для вас подарунок, 20% знижки на наступний візит. Також у нас з’явилися святкові сертифікати, які можна подарувати друзям і близьким. – А що за сертифікати? – Ось, подивіться, є на різні послуги й з різною вартістю. Можете подарувати конкретну програму, наприклад, 2 години розслабляючого масажу, або сертифікат на певну суму: тоді людина сама вибере, що забажає. Порада. Сертифікати можуть бути різних типів. Щоб вибрати, які будуть найбільш ефективними в вашому салоні, аналізуйте результати минулих продажів і вибирайте ті пропозиції, які приносять вам більше прибутку. Програма Beauty Pro автоматично фіксує і покупця подарунка, і того, хто ним скористався, і дані про придбані товари чи послуги.

  Техніка «Пора оновитися»

  Якщо клієнт (ка) давно не відвідувала (вав) ваш салон, делікатно нагадайте про себе. Для оптимального результату більшість послуг в індустрії краси рекомендується повторювати з певною періодичністю. Скористайтеся цим. Приклад: – Ірина Семенівна? – Так. – Вітаємо. Вас турбує центр «Красуня», ви наша постійна клієнтка. Мене звати Аліна. Вам зручно говорити? – Так, а що ви хотіли? – Ірина Семенівна, ви у нас проходили процедуру лазерної епіляції в лютому 2021 року. Спеціаліст рекомендував її повторити в липні. Давайте я вас запишу на зручний для вас час? Порада. Дайте клієнтові можливість відчути себе VIP: він не повинен ні про що турбуватися, за нього вже потурбувалися. Важливо робити це ненав’язливо та акуратно. Використовуйте для нагадування різні причини: почалася цікава акція, у вас з’явилися нові послуги, у клієнта залишилися гроші на бонусному рахунку і т.д.

  Коли продавати?

  Правильно вибраний час – один з найважливіших факторів, які впливають на успіх допродажів в салоні краси. Можна виділити 4 моменти, виграшні з психологічної точки зору:

  • під час запису, коли клієнт цікавиться, які варіанти йому краще підійдуть;
  • під час процедури, коли клієнт спілкується з майстром і схильний до порад і рекомендацій;
  • відразу після закінчення процедури, перед самою оплатою;
  • коли пропозицію приурочено до якогось приводу: річниця обслуговування в салоні, день народження клієнта, календарне свято, розширення асортименту послуг і т. д.

  Чим більше персоналізувати вашу пропозицію, тим вища ймовірність, що клієнт його прийме і допродаж послуг відбудеться. Тому варто зберігати в CRM повну інформацію про своїх гостей: починаючи з історії візитів і дати народження і закінчуючи особистими уподобаннями. Крім того, ми радимо розбивати клієнтів за категоріями: одноразові, постійні, VIP, колишні клієнти та т. д. Така сегментація допоможе вам робити цільові пропозиції для тієї чи іншої частини аудиторії, щоб домогтися максимальної віддачі. Використовуючи інформацію з системи Beauty Pro, ви зможете ранжирувати контакти по значущості, робити індивідуальні продажі а головне – сформуєте постійне коло якісних клієнтів.

  Розвиток салону краси. Стратегії та практичні рекомендації

  Що таке розвиток бізнесу салону краси? Якщо поставити це питання власникам салонів, першою та очевидною відповіддю буде «якомога вищий прибуток». І дійсно, зростання прибутку — це важливий показник розвитку, але що саме мається на увазі під цим? Скорочення витрат? Зростання продажів? Відкриття нових салонів в мережі?

  Всі ці варіанти по-своєму правильні, і в кожному конкретному випадку стратегія зростання буде відрізнятися, в залежності від поточного стану вашого б’юті-бізнесу. У цій статті ми розберемо, які конкретні заходи може вжити власник, щоб розвивати свій салон краси.

  Як оцінити поточний стан б’юті- бізнесу?

  Перш ніж вибирати напрямок для зростання і вдаватися до конкретних заходів, необхідно визначити стан вашого бізнесу на цей момент і вже виходячи з цих даних визначати наступні кроки.

  Фінанси

  Щоб оцінити стан справ, необхідно провести аналіз за кількома параметрами. В першу чергу це фінансова звітність. Вам потрібно мати у своєму розпорядженні такі показники:

  • Загальний грошовий потік (cash flow).
  • Сума операційних витрат.
  • Операційні витрати за окремими статтями: зарплати, оренда, закупівля матеріалів і т.д.
  • Чистий прибуток.

  Потім потрібно зрозуміти, які саме напрямки з усієї діяльності салону приносять вам максимум і мінімум прибутку. Дуже часто буває так, що один зал «тягне» на собі весь бізнес, а інший працює на межі збитковості. Це можна побачити, якщо порахувати доходи та витрати окремо по кожному напрямку.

  Клієнти

  Наступний великий розділ для оцінки — це клієнти салону. Оскільки саме вони — це основа діяльності салону, потрібно відстежувати відразу серію показників:

  • Загальна кількість клієнтів.
  • Кількість активних клієнтів.
  • Кількість нових клієнтів за період (наприклад, місяць, квартал або пів року).
  • Кількість утриманих клієнтів (тих, які хоча б раз ще прийшли в ваш салон після першого візиту).
  • Середній чек.
  • LTV (lifetime value) — середня сума грошей, отримана з одного клієнта за весь час співпраці.

  Джерела залучення

  Додатково оцініть ефективність кожного джерела залучення клієнтів. А саме:

  • Для кожного джерела — кількість нових клієнтів за джерелом залучення і його окупність (скільки прибутку ви отримуєте за кожен вкладений долар).
  • Масштабність джерел (чи можете ви просто вкласти більше грошей в той чи інший канал і отримати в стільки ж разів більше клієнтів).

  Якщо ви користуєтеся програмою для управління салонним бізнесом Beauty Pro, провести всі ці підрахунки буде просто, оскільки більшість цих даних вже зберігаються в розділі “Звіти”. Beauty Pro дозволяє не тільки отримати зведену статистику по різнім аспектам бізнесу, а й візуалізувати її у вигляді графіків, на яких відразу будуть помітні проблемні місця.

  Потім, озброївшись цифрами та висновками щодо поточного стану салону, можна приступати до наступних кроків — визначати подальшу стратегію зростання і вибирати конкретні інструменти, які допоможуть вам в цьому.

  Стратегії розвитку бізнесу салону краси

  Розглянемо докладніше основні методи розвитку салону краси, які ми згадували на початку, і що ми розуміємо під кожним з них.

  Збільшення прибутку

  Прибуток салону — це не тільки спосіб власника збагатитися. Це можливість купити нове обладнання, придбати більш сучасні і якісні матеріали, провести навчання персоналу і поліпшити сервіс.

  Більш того: без регулярних інвестицій в розвиток прибутковий салон дуже швидко стає збитковим, оскільки постійно з’являються нові методики та технології, а конкуренція в цьому бізнесі дуже висока. Клієнти швидко зрозуміють, що в даному конкретному салоні використовують застарілі підходи й підуть до конкурентів.

  Отже, збільшення прибутку — одночасно і головна мета, і стратегія розвитку салону краси.

  Зниження операційних витрат

  Перш ніж приймати рішення про скорочення витрат потрібно виявити проблемні місця — ті самі, де витрати перевищують очікуваний рівень. наприклад:

  • Непропорційно високі витрати на зарплати співробітників.
  • Матеріали витрачаються дуже швидко.
  • Високі чеки за телефонні дзвінки.
  • Не окупаються витрати на рекламу.
  • Собівартість певного виду послуг (приміщення, витратні матеріали, зарплати) занадто висока.

  Якщо в салоні вся документація ведеться вручну, то отримати ці дані може бути важко, тому що потрібно враховувати буквально всі статті доходів і витрат і періодично проводити аналіз. Якщо ви користуєтеся програмою Beauty Pro і вводите в програму всі дані, то інформація буде у вас під рукою в готовому вигляді.

  На підставі цих даних можна зробити висновки, де і як потрібно знизити витрати.

  Поліпшення продуктивності

  Існує безліч визначень слова «продуктивність», але все можна звести до одного простого визначення: скільки грошей лягає в касу вашого салону за один робочий день.

  Сюди входить і кількість наданих послуг, і кількість проданих товарів, і ефективність продажів, і багато інших параметрів.

  Відповідно, поліпшення продуктивності — це завдання про те, як при тому ж асортименті товарів і послуг, тій же кількості персоналу і, можливо, тих же цінах отримувати більше грошей від діяльності салону. Про деякі способи поліпшення продуктивності ми розповімо нижче.

  Масштабування б’юті-бізнесу

  Під словом «масштабування» можна розуміти різні процеси. Для невеликих підприємств це може бути розширення спектра послуг. Наприклад, перукарня додає дорожчі послуги або переїжджає в більш просторе приміщення і відкриває, крім основного напрямку, ще й манікюрний зал — це масштабування на мікрорівні. На вищому рівні — це трансформація в мережу салонів.

  Мережеві салони зазвичай працюють стабільніше та успішніше долають кризи, ніж одиничний бізнес. Продаж франшиз, розвиток салону краси в мережі підвищують впізнаваність і безпосередньо впливають на прибуток власника.

  Методи розвитку б’юті- бізнесу

  Після того як ви визначилися з основною стратегією, поговоримо про конкретні методи та інструменти, які допоможуть вам її реалізувати.

  Збільшення кількості клієнтів

  Залежно від бюджету та цільової аудиторії салону, є чимало варіантів залучення клієнтів, і ось основні з них.

  Один з низинних методів просування б’юті-бізнесу — це, звичайно ж реклама . Вона буває дуже різною: від поширення друкованих матеріалів та розміщення онлайн-оголошень до реклами на радіо і телебаченні. Який спосіб краще використовувати у вашому випадку, залежить від типу вашого б’юті-бізнесу, бюджету та цільової аудиторії.

  PR в б’юті-бізнесі — це взаємодія між салоном і потенційними клієнтами через масові канали: це і залучення Інстаграм-блогерів, і участь у виставках і майстер-класах, і публічна співпраця з відомими брендами, і публікації в ЗМІ. PR відрізняється від реклами тим, що не просто пропонує послуги салону, а формує імідж і робить ваш бренд упізнаваним, тим самим підвищуючи довіру клієнтів.

  «Сарафанне радіо», або особисті рекомендації — один з найефективніших методів просування б’юті-бізнесу, який підходить як для невеликого салону, так і для мережі. Існує безліч способів стимулювати рекомендації, але головний — це перевищувати очікування і завжди надавати послуги краще і якісніше, ніж від вас очікують.

  Утримання постійних клієнтів

  Цей метод розвитку б’юті-бізнесу, в першу чергу, підходить для перших двох стратегій розвитку салону краси — збільшення прибутку і зниження витрат, — оскільки велика кількість постійних клієнтів означає не тільки зростання обороту, а й скорочення бюджету на рекламу. Але і при розширенні бізнесу до мережі салонів теж потрібно задуматися про те, як вам утримувати клієнтів і робити нових — постійними.

  Ми вже розповідали про прості, але ефективні методи утримання клієнтів, і ось основні правила:

  • Професійний і доброзичливий сервіс;
  • Особиста увага до кожного клієнта;
  • Зворотний зв’язок, увага до скарг і побажань;
  • Продумана програма лояльності;
  • Нагадування і запрошення, щоб клієнти не забували про заплановані візити.

  Якщо облік діяльності салону ведеться в спеціалізованій системі Beauty Pro, робота по утриманню клієнтів не зажадає великих зусиль. Всі дані про клієнтів зберігаються в одному зручному інтерфейсі; програми лояльності можна запускати й аналізувати в кілька “клац”, а нагадування про заплановані візити розсилаються автоматично, якщо включити цю функцію в налаштуваннях.

  Підвищення середнього чека

  Залучення кожного клієнта в салон краси вимагає і грошей, і часу. Навіть якщо це постійний клієнт і не було витрат на рекламу, все одно він використовує ресурси та, в першу чергу, час ваших співробітників. Тому, якщо клієнт вже прийшов, має сенс постаратися збільшити суму чека і, як мінімум, запропонувати додатковий товар або послугу.

  Існує безліч технік збільшення середнього чека і до продажу в салоні краси, і ось основні з них:

  • Cross-sell: продаж додаткового товару або послуги. Типовий для салону приклад — укладання після стрижки або фарбування брів після корекції форми.
  • Upsell: продаж дорожчої послуги. Наприклад, складне, але модне фарбування замість звичайного.
  • Downsell: продаж альтернативного товару або послуги замість дорогої. Якщо клієнт відмовляється від якоїсь послуги через високу ціну, можна запропонувати іншу за нижчою ціною.

  Додаткові продажі — це не тільки спосіб отримати більше грошей від клієнта, але також спосіб підвищення лояльності. При правильному підході, клієнти будуть вдячні вам за рекомендації. А салон може отримати значне зростання прибутку, якщо поставити цей процес на потік.

  Підвищення цін

  Здавалося б, все просто: ставимо ціну вище на 10%, отримуємо на ті ж десять відсотків більше. На жаль, але це так не працює. Будь-які підвищення цін призводить до “відтоку” частини відвідувачів — людям просто не подобається вища цифра в чеку. Але це не привід відмовлятися від цього методу. Щоб підвищити ціну і не спровокувати масовий відхід клієнтів, рекомендуємо здійснити наступні кроки.

  Проаналізуйте потік клієнтів і прибуток салону, щоб зрозуміти, чи варто підвищувати ціни. При слабкому потоці підвищення ціни — надійний спосіб відлякати клієнтів, яких й так небагато. Якщо ж салон працює з повним завантаженням і низьким прибутком, тоді має сенс поекспериментувати з цінами.

  Хороший спосіб не втратити старих клієнтів — підвищити ціни тільки для нових відвідувачів. Для клієнтів, які існують можна зробити пільговий період за старими цінами, поки вони не звикнуть до нових цифр.

  Після перших експериментів з цінами необхідно проаналізувати динаміку змін — число клієнтів, включаючи новачків і постійних відвідувачів, суму середнього чека, загальний прибуток в певний проміжок часу. Якщо облік салону автоматизований в програмі Beauty Pro, це не займе багато часу, а результати допоможуть зробити висновок про те, чи був проведений експеримент зі зростанням цін вдалим.

  Підвищення ефективності роботи співробітників

  Поняття “ефективність” дуже широке. Можна сказати, що робота над ефективністю співробітників стосується абсолютно всіх процесів, де можна витрачати менше ресурсів (часу, матеріалів) та отримувати більше прибутку. Це стосується й адміністраторів, які обслуговують клієнтів, і майстрів, які надають послуги, і управителя салоном. Наприклад:

  • Записи ведуться в блокноті або таблиці Excel. Адміністратору доводиться вручну звірятися з графіком роботи майстрів — це вимагає часу і підвищує ймовірність помилок.
  • Немає стандартів по використанню матеріалів для фарбування волосся. Кожен майстер працює так, як йому зручно, і часто трапляється перевитрата.
  • Щомісяця керівник салону вручну рахує скільки грошей заробив той чи інший співробітник. Це, знову ж таки, забирає безліч часу.

  Таких процесів в кожному салоні — десятки й навіть сотні. Зрозуміло, що неможливо все поліпшити одним махом. Слід почати з самих проблемних місць, і ось необхідний порядок дій.

  • Аналіз поточної ситуації. Вивчіть базові показники: час на обслуговування, витрата матеріалів, якість обслуговування, конверсія, середній чек, кількість постійних клієнтів і т.д. і т.п. В Beauty Pro такий аналіз провести досить просто, система автоматично обробляє дані, що існують.
  • Пошук можливостей для зростання. На підставі отриманих даних визначте, які саме показники потребують поліпшення.

  Далі, коли ви розумієте, над чим саме потрібно працювати, ви вибираєте методи підвищення продуктивності. З найбільш популярних — це:

  ○ Закупівля нового обладнання.

  ○ Реорганізація робочих процесів і оптимізація інструкцій.

  ○ Підвищення зацікавленості співробітників у вищих результатах.

  Найкраще, якщо персонал буде безпосередньо зацікавлений в зростанні ефективності — тут можна використовувати різні способи збільшення мотивації, починаючи від відсотка з продажів, закінчуючи преміями та бонусами.

  • Аналіз результатів. І, звичайно ж, потрібно постійно тримати “руку на пульсі”: Чи покращуються показники салону? Чи не йдуть співробітники? Буває таке, що зміни призводять до небажаних наслідків — це привід переглянути план і змінити тактику.

  Висновок

  Стратегії розвитку салону краси, в більшості своїй, зводяться до трьох напрямків:

  Існує безліч методів для реалізації цих стратегій, але всі вони зводяться до трьох основних етапів:

  Без подібної системи будь-які зміни будуть непередбачуваними та погано контрольованими, що може привести до зайвих ризиків. В той самий час, якщо ви постійно вимірюєте основні показники та стежите за ефективністю свого салону, розвиток бізнесу салону краси зводиться до зрозумілих і виміряних кроків. Цього найпростіше добитися, використовуючи систему управління Beauty Pro, розроблену спеціально для б’юті-бізнесу. Ви можете завантажити програму безкоштовно, ознайомитися з її можливостями протягом 2-тижневого пробного періоду.